Каков вопрос – таков ответ

Какие бывают вопросы, и как они могут помочь в коммуникациях. 

Каков вопрос – таков ответ. Эту поговорку как мантру надо повторять всякий раз, когда хочешь что-то спросить. Неважно, что и у кого. Разговариваешь ли с близким человеком или вступаешь в диалог с бизнес-партнером, клиентом, начальником, подчиненным. Прежде чем спросить, всегда думай о том, что именно хочешь узнать и поможет ли тебе в этом вопрос, который ты собираешься задать.

Про журналистов, копирайтеров и блогеров вообще молчу. Умение задавать вопросы – один из важнейших навыков для людей, работающих со словом. Сегодня полно совершенно бездарных интервью как на телевидении, в прессе, так и в интернете. Заявлена интересная тема, ты начинаешь погружаться, и уже к середине понимаешь, что тема не будет раскрыта. Автор не умеет задавать вопросы и направлять беседу в нужное русло. Но дело даже не в интервью как жанре. Правильные вопросы – залог любого хорошего текста. Получаем ли мы информацию из стороннего источника или выуживаем что-то изнутри – призываем мозг к ответу, посылаем запрос памяти, договариваемся с чувствами и эмоциями. Задавать вопросы самому себе тоже нужно учиться.

Давайте же разберемся, какие вопросы вообще бывают и в каких ситуациях они помогают, либо наоборот вредят. Разновидностей вопросов много. Я взяла те из них, на примере которых можно оценить пользу правильных вопросов не только в подготовке текста, но и в деловых коммуникациях.

Прежде всего, все без исключения вопросы делятся на ОТКРЫТЫЕ и ЗАКРЫТЫЕ. Здесь все просто. Открытый вопрос предполагает развернутый ответ. “Объясни, пожалуйста, как ты собираешься это сделать?” И человек начинает что-то рассказывать.

А на закрытый вопрос, как правило, следует односложное – да или нет. “Ты все понял из этого урока?”. “Вас устраивает наша цена?” При всей кажущейся неэффективности закрытые вопросы иногда играют решающую роль в коммуникации. Например, здорово помогают в закрытии сделки. Известный факт: чтобы сделка состоялась, необходимо получить от клиента три заветных “да”.

Риторические вопросы

Вы скажете, к чему в беседе вопросы, которые не требуют ответа. Весь секрет этих вопросов в создании нужной атмосферы для разговора. С их помощью мы добиваемся расположения собеседника. Они как бы “включают” мышление собеседника, настраивают на диалог и одновременно побуждают внутренне согласиться с вашей позицией. “Не думаете ли вы, что нам уже давно пора было начать сотрудничать?” И совсем не обязательно эти вопросы должны быть по теме разговора. Можно разговорить собеседника хоть политикой, хоть новостями из ящика, хоть погодой.

Творческие вопросы

Это вопросы, в которых содержатся элементы предположения, некоторой условности, прогноза. Вы словно приглашаете собеседника поразмышлять или даже пофантазировать. ” А что, если…” “Что будет, если…” “Как бы вы поступили, если бы…” Кстати, вопросы такого типа иногда очень хорошо задавать самому себе в поиске новых идей и творческого допинга.

Уточняющие вопросы

Их цель понятна из названия – уточнить полученную от собеседника информацию. Иногда это необходимо, чтобы просто удостовериться, правильно ли вы поняли то, что услышали. Или же для получения информации, которая явно отсутствует, но подразумевается в сообщении. А иногда такие уточняющие вопросы ни что иное, как часть работы с возражениями. В общем, в любой непонятной ситуации никогда не будет лишним спросить собеседника, что он имеет в виду.

– Этот курс слишком сложный для меня…
– Что вы имеете в виду, говоря о сложности?

Альтернативные вопросы

Это очень хитрые вопросы. Они предоставляют собеседнику право выбора без особого выбора. Такие вопросы нужны, когда мы хотим получить ответ, устраивающий нас на все сто. “Когда вам удобней встретиться – утром в 10 или вечером в 7?” “Какой курс для вас предпочтительней – по копирайтингу или блоггингу?”

Наводящие вопросы

При должном умении именно эти вопросы помогают в беседе выудить из интервьюируемого нужную информацию и, что особенно важно, задать направление беседе. Для того, чтобы в разговоре умело оперировать такими вопросами, нужна очень хорошая подготовка к интервью. Нужно знать о своем собеседнике все и даже больше. Сравните.

– А у вас есть филиалы?
– Да.
– А сколько?

Или:

– Я знаю, что в этом году вы открыли пять филиалов. Расскажите, как вам удалось так быстро вырасти.
– Мы сделали следующее…

Какой из этих диалогов более профессионален, интересен и, главное, продуктивен? Ответ очевиден.

Внушающие вопросы

С помощью этих вопросов мы намеренно влияем на собеседника и опять же управляем ходом разговора. “Вы же согласны, что этот курс будет очень полезен для вас?” “Вам же не все равно, что будет с вашим бизнесом через год?” “Вас же устраивает такой график занятий?”

Интерпретационные вопросы

Их еще называют объясняющими. Эти вопросы, как правило, начинаются со слов “почему” и “зачем”. Интерпретационные вопросы придут на помощь, если нужно решить какую-то проблему, получить развернутую информацию о чем-то или о ком-то, прояснить непонятные вам причины поступков или действий человека. Здесь нужно всегда помнить одну маленькую, но архиважную деталь. Вопрос “почему” всегда обращен в прошлое. А “зачем” – в будущее. На курсе “Алхимия текста” мы пытаемся осознать эту разницу и отобразить в тексте.

Оценочные вопросы

Эти вопросы направлены на выявление оценки, которую собеседник дает какому-либо событию, явлению, факту. Оценочные вопросы вовлекают в работу эмоциональную сторону мышления. Эти вопросы – наилучший инструмент выбора наиболее выигрышных из имеющихся вариантов решения проблемы. “Почему записаться на курс сейчас разумней, чем ждать следующего набора?” “Чем этот курс отличается от других подобных?”.

Практические вопросы

Эти вопросы служат для связи теории с практикой. “Как то, что мы узнали, можно применить в….?” “Как бы вы поступили на месте героя фильма?” “Как информацию этого поста вы примените в своей работе?”

Последний вопрос, заметьте, не праздный. Мы разобрали 10 видов вопросов, которые, если ими умело пользоваться в разного интервью, могут очень здорово поднять ваш уровень коммуникации. Кто задает вопросы, тот и король. Король диалога. Вы же не хотите упускать свою выгоду? Тогда учитесь задавать вопросы.

Ну и анекдотец в тему.  

Приходит бухгалтер устраиваться на работу.
Работодатель задает вопрос:
– Сколько будет дважды два?
– Можно уточнить вопрос?
– Да, пожалуйста.
– С конфискацией или без?