Выгоды и преимущества. В чем разница?

Этот вопрос иногда возникает у слушателей моих курсов, когда я рассказываю о продающих техниках в копирайтинге. С характеристикой продукта, как правило, всем все понятно. А вот различие между преимуществами и выгодой улавливают не все. Постараюсь объяснить доходчиво и на примерах.

Но для начала все же остановлюсь на характеристике. Пару раз и с ней возникали проблемы у тех, кто продвигает услуги.

Характеристика

Итак, характеристика – это числовые показатели и фактические данные, которые характеризуют ваш продукт. Это могут быть высота, ширина, размер, цвет, если перед нами товар – вещь, объект. Пуловер бежевого цвета, 100 % шерсть, 44 размер. 2-х комнатная квартира, 76 кв.м, на 2 этаже, с лоджией 6 кв.м. Тут все ясно.

А что будет характеристикой, если продуктом является услуга? То же самое. Например, вы работаете в еvent-индустрии и предлагаете услуги ведущего свадебного торжества. Характеристикой здесь может быть количество часов вашей работы и количество конкурсов. Если вы занимаетесь обучением и продвигаете какой-то курс, то его продолжительность, формат, программа – тоже ничто иное, как характеристика.

Преимущества 

Теперь о преимуществах. Преимущества – это то, чем ваш продукт лучше других. Более мощный, современный, вкусный, модный и т.д. Причем преимущества могут даваться в сравнении и с продуктами конкурента, и с собственными продуктами. Более ранних версий; в одной линейке, но в разных ценовых категориях. Например, в случае с версиями одной и той же программы 1С. Когда выходит какая-то новая версия, производители обязательно рассказывают, чем она превосходит предыдущую. То же самое мы видим каждый день в рекламе продуктов потребления. Новый батончик Найз – на 20 % больше орехов.

С услугами аналогично. Допустим, вы бизнес-консультант и в линейке ваших продуктов есть разные по наполненности и стоимости пакеты услуг. Вы можете предложить человеку пройти тренинг по тайм-менеджменту в группе или записаться на личную консультацию. И когда вы будете объяснять, чем обусловлена более высокая цена последней, то обязательно напишете, что ваша совместная работа будет происходить в удобное для клиента время и что все ваше внимание будет сосредоточено только на его проблеме. В данном случае это и будет преимуществами.

Выгоды

А выгоды – это все то, что получит клиент от вашего замечательного продукта. Сэкономит время, деньги, нервы. Заработает, станет известным. Получит дополнительный комфорт, осуществит мечту. Станет здоровее и красивее. Вот, давайте, я сейчас пропишу цепочки “Характеристика – Преимущества – Выгоды” из всех вышеперечисленных примеров. Просто покажу, как это может выглядеть при использовании технологии ХПВ в продающем тексте.

♦ Пуловер бежевого цвета, 100 % шерсть, 44 размер / Модный цвет сезона, натуральный материал / Вы будете выглядеть современно и не замерзните даже в самые сильные морозы

♦ 2-х комнатная квартира, 76 кв.м, на 2 этаже, с лоджией 6 кв.м. / Квартира площадью как 3-х комнатная по цене “двушки” / Вы сэкономите деньги и будете наслаждаться просторным жильем

♦ Ведущий на свадьбу, почасовая оплата, не менее 10 конкурсов, / Авторские оригинальные конкурсы без пошлости, поющий диджей / Вам не будет стыдно перед гостями и можно сэкономить на артистах

♦ Программный продукт “1С:Бухгалтерия 8” включает технологическую платформу “1С:Предприятие 8” и конфигурацию “Бухгалтерия предприятия” / Версия “1С:Бухгалтерия 8 ПРОФ” обладает наиболее широким функционалом: предусмотрен учет по нескольким организациям в единой информационной базе / Вы экономите время на ведение учета и всегда можете отследить работу подчиненных.

♦ Шоколадный батончик с лесными орехами Найз / Теперь орехов на 20 % больше / За ту же цену вы получаете больше удовольствия и пользы.

🔔 Р. S. Для закрепления материала и просто для развлечения хочу предложить вам поиграть в одну простую, но полезную игру. Я очень люблю давать ее в своих обучающих программах и народ веселится на всю катушку. Называется она “выгоды выгод”.
Каждая выгода всегда влечет за собой следующую выгоду.

Например. Я пришла в магазин и среди множества сортов яблок выбрала “Гренни Смит”. Их преимущество в том, что они зеленые – в них содержится хлорофилл, который укрепляет иммунитет. И во-вторых, в них меньше сахара. Какие мне выгоды от покупки? Что я получаю? Здоровье! А что влечет за собой здоровье? Хорошее настроение. А хорошее настроение – это залог энергии. А энергия – это больше сделанного за день. А больше переделать дел – это… Ну вы поняли, до чего может довести такая игра в выгоды.

А что если так “поиграть” на своем продукте? Пробуйте и применяйте в продажах.