Почему реклама не работает

— Говорите, реклама нужна? Это вы по адресу! Что вы там продвигаете? Обувь итальянскую? Так это ж наша тема – мы на этих башмаках собаку съели! Сейчас усё мигом и оформим! Главное, «закреативить» идейку, чтобы УХ!
СлогАна нет? СлогАн в два счёта придумаем! Сейчас-сейчас… «Мы обуем всю страну!» Во! Ну, класс же, в натуре?! Реально сработает!
Текст? Какой текст? Ах, текст… Да не парьтесь вы, у нас копирайтер с опытом – всю жизнь в продажах. Мы её как в киоске «Горячие пирожки» возле офиса заприметили, так сразу к себе на копирайт и посадили. Теперь она у нас тексты вместо пирожков выдаёт – в час по 20 000 знаков!
Картинка? Это да, картинка нужна. Куда ж без картинки-то… О, а наша Танька-уборщица вчера как раз в Инстаграм из примерочной зачекинилась, как чувствовала. Что не понимаете? Причём тут Танька, не понимаете? Эксклюзивную, говорю, картинку в стиле лакшери вам заверстаем. Заметьте, бонусом!
И фон поярче. Красным обязательно, чтобы сразу в глаза бросался! Это реально работает ! Фирменный цвет зелёный, говорите? Так мы текст зелёным напишем, а фон обязательно красным!
Ну вот и готово почти. Сейчас шрифт уменьшим, чтобы текст влез… Что значит, текст нечитабельный? Кому надо, тот разглядит. А вообще, пусть лучше на Таньку смотрят – зачётное селфи у тёлочки получилось…

«Картина маслом», — сказал бы небезызвестный герой киноактёра Машкова. Скажете, утрирую? Ну разве что в деталях. А в общем и целом это вполне обыденная зарисовка из жизни. Еще и похлеще бывает! Вот интересно, кто-нибудь в нашей стране пытался подсчитать, сколько нынче на душу населения приходится разного рода специалистов по рекламе? Такое чувство, что рекламой сегодня занимаются все. Бывшие продавцы, врачи, строители, дворники и даже профессиональные тунеядцы.
Ну а что, судя по описанному выше, ни ума, ни телодвижений для этого много не надо. Сиди себе клепай картинки со слогАнами, вешай клиентам лапшу на уши про «это реально работает» и хрусти купюрами. И ничего что клиент, пусть он даже вообще ничего не соображает в рекламе, во второй раз к этим «спецам» не пойдёт, потому как деньги свои считать всё ж умеет и повторять опыт с иллюзионом «бабки на ветер» больше не захочет. Найдутся другие. И наш бизнесмен тоже пойдет искать других, которые «уж точно знают», ЧТО «реально работает».

Так и ходят они по кругу. Число всевозможных креативных агентств, бюро копирайтинга и дизайн-студий растёт, как на дрожжах, несмотря ни на какие кризисы и обвалы рубля. А количество хорошей, по-настоящему продающей рекламы как было ничтожно мало, так и остаётся.

Но если из прочитанного вы сделали вывод, что всему виной поголовный непрофессионализм рекламистов, я вас разочарую. Это не так. Палка, как говорится, о двух концах. И очень часто на место главного героя сюжета, описанного мной выше, встаёт не нагловатый рекламист-профан, а бескомпромиссный клиент-невежда с твёрдым убеждением в своём таланте маркетолога. И тогда даже самому толковому специалисту приходится делать выбор: либо слать такого клиента лесом, либо воплощать идеи его воспалённого мозга зелёным по красному с тёлочкой в правом боку.

В Библии есть такая фраза: «Если слепой ведет слепого, то оба упадут в яму». По-моему, она очень ярко характеризует происходящее на нашем рекламном рынке. И поэтому я просто убеждена в том, что знать самые азы, разбираться в элементарных законах и правилах маркетинговых коммуникаций должны как рекламисты, так и рекламодатели. Последние могут возразить, мол, мы же не изучаем хирургию, когда идём в больницу на операцию, и никому в голову не придёт записываться на курсы пилотов перед полётом в отпуск – каждый должен заниматься своим делом. Безусловно. Но ведь, извините, хирургами и лётчиками «специалисты» с дипломами строителей не работают…

Знаете, что говорят предприниматели, идущие на мой интенсив «Копирайтинг бизнес-класса»? Да, вот эту банальную фразу: надоело деньги на ветер выбрасывать. Причем, не все из них прямо-таки готовы самостоятельно делать рекламу, писать продающие тексты. Просто хотят понять, что требовать от исполнителей. Самые частые ошибки, которые приводят к тому, что реклама не продает, я собрала в своей небольшой книге-пособии «Реально НЕ работает. 33 совета, как не надо делать рекламу». Можете скачать ее здесь. А если привыкли получать и переваривать информацию порционно, подпишитесь на обновления блога: время от времени я буду публиковать некоторые ее части. И начну прямо сейчас с первой и очень грубой ошибки продавать в рекламе сразу все, что есть.

Всё сразу – значит ничего

Барахолка как пример продажи всё и сразу

Вы когда-нибудь бывали на барахолке? Я имею в виду не доску объявлений в интернете с одноимённым названием, а настоящую городскую барахолку, где на незамысловатых прилавках из картонок и газет разложены кучи откровенного хлама. Такие народные толкучки, наверное, есть в каждом городе на постсоветском пространстве. Например, у нас в Екатеринбурге знаменитая уралмашевская барахолка живет и здравствует с 30-х годов прошлого века.

Ничего против этого способа частной торговли я не имею. Блошиные рынки действительно помогают людям, оказавшимся в трудной жизненной ситуации, а в кризисные времена для некоторых становятся единственным спасением. Я про другое. Про ассоциации. Эти грустные ряды всякой всячины, где по соседству с ношеными сапогами ждут своего покупателя гипсовые бюсты вождей народа, пожелтевшие от времени книги и голубоглазые пупсы без конечностей, встают передо мной всякий раз, когда я вижу рекламу, в которой мне пытаются продать всё и сразу.

Примеров сколько угодно. Буквально вчера по радио: «Компания “Рога и Копыта” предлагает населению сейф-двери особой надёжности, а также осуществляет остекление балконов, лоджий и террас. Требуются монтажники с опытом работы. Зарплата высокая. Телефон…» Такое чувство, что компания участвует в конкурсе на самый бездарный способ спустить свои деньги в трубу.

Или вот ещё. Один из моих клиентов обратился с проблемой: в его автосервисе неожиданно упал спрос на сезонные работы по ремонту ходовой части. Всегда, говорит, к лету по записи очередь собирали, а тут май на дворе – и тишина. Разрабатываем акцию, определяемся с носителями. И тут он мне выдаёт: «А давай в листовке напишем, что мы еще движки ремонтируем, шиномонтажка у нас и автомойку в июле открываем. Раз уж тратить деньги, так надо по полной прорекламироваться».
Вот в этом «по полной прорекламироваться» и кроется главный корень зла. Рекламодателю кажется, что он экономит, а потенциальному клиенту – что ему пытаются сбагрить «всё, что есть, и что не съесть».

Прорекламироваться и продать – не одно и то же. Хотите явить себя миру, чтобы увидел, кто вы такой и что продаёте, нет проблем – рассказывайте, показывайте, печатайте перечни и прайсы. Хотите продавать – делайте целевую рекламу. Одна реклама – один товар, одна услуга.

Поступая иначе, вы не «экономите» свои рекламные бюджеты, а лишь распыляете усилия. К тому же, превращая свою рекламу в банальную барахолку, вы рискуете не только продажами, но и собственным имиджем. Ну что можно подумать о компании, которая вместо того чтобы выстраивать грамотную маркетинговую стратегию, глупо пытается продавать всё и сразу.

Совет. НЕ пытайтесь впихнуть в одно рекламное сообщение больше одного предложения

Напомню, что остальные 32 совета, как не надо делать рекламу, можно получить здесь.

Если понравилась статья, поделитесь ей в социальных сетях. Может быть, она будет полезна и вашим друзьям.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *