Как превратить недостатки продукта в достоинства

Вчера мы разобрались, чем выгоды отличаются от преимуществ. Уверена, того и другого вы сумели более чем достаточно найти в своих замечательных продуктах. Теперь же признавайтесь, какие у вашего товара или услуги есть недостатки. Только, умоляю, давайте без этого: «у моей суперэлитной премиального уровня вау-какой vip-продукции» нет недостатков. Недостатки есть у всех и всего. Как наш мир несовершенен, так и люди ничего идеального еще не создали.

Поэтому, вместо того чтобы отрицать очевидное и терять клиентов, лучше посмотрим, как можно любые недостатки превратить в достоинства, т.е. преимущества. Ну ладно, не любые. Назови ржавые гвозди винтажными — все равно не продашь. Хотя вполне возможно, что именно такие нужны какому-нибудь дизайнеру для промышленной инсталляции. Но мы не будем столь узко нишеваться и брать в расчет бракованные, утратившие функциональность, неактуальные вещи. Речь о качественных конкурентоспособных продуктах, но с некоторыми минусами, которые отталкивают потенциальных клиентов от покупки.

Меня всегда умиляет, с какой ловкостью очевидные недостатки в дорогостоящие преимущества переводят производители смартфонов. Что на самом деле кроется за красивыми словами об изящной форме, которая чудесно сочетается с внушительным размером экрана? Все просто. Изящная форма — безрамочный дизайн, который делает смартфон хрупким и беззащитным. А вот внушительный размер, действительно, чудесно с этим сочетается. Потому что такой «лопатник» не влазит ни в один карман и то и дело норовит самоустраниться своим нежным фейсом об асфальт. Однако изящно и внушительно. Потому и дорого.

Если посмотреть на этот пример с изящностью и внушительностью с точки зрения языка, что мы увидим? Синонимичную замену. Слово «громоздкий» заменили на «внушительный», а за изящностью скрыли тонкость и хрупкость. Иногда в ход наоборот идут антонимы — слова с противоположным значением.

Например, тем же изяществом можно прикрыть простоту. «Изящное платье от известного дизайнера«. А перед нами балахон, сшитый одним швом.

Но если вы думаете, что превратить минусы в плюсы можно легким движением руки подбором подходящих синонимов и антонимов, то вы правы. Но только отчасти. Потому что ключевое слово здесь «подходящих». Подо что? Под запросы целевой аудитории. А значит, без изучения этих самых запросов опять-таки не обойтись. Бывает ведь и так, что одно и то же свойство продукта для кого-то большое достоинство, а для кого-то — огромный минус. Но те и другие могут быть потенциальными клиентами. Все дело в правильном позиционировании.

Например. Любят нынче молодые люди дарить своим девушкам огромных плюшевых медведей. Для них это щедрый подарок, когда размер имеет значение. А как продать такую махину девушке? Он занимает много места и это его главный недостаток. Тут уж синонимами-антонимами не отделаться. Что делать? Наделить вещь функциональностью и практичностью. Просто милая здоровенная игрушка вряд ли заинтересует взрослую девушку, а вот как удобное место для отдыха и работы — вполне. Устроиться в объятьях плюшевого друга для просмотра фильма или интернет-серфинга, словно в мягком удобном кресле. Чем не привлекательное торговое предложение тире достоинство?

Резюмирую. То, о чем я сегодня вам рассказала, — только малая часть возможностей работы с недостатками. Их гораздо больше и все они открываются нам в случае внимательного изучения своей ЦА. Замалчивать минусы — не выход. Спорить с клиентами, доказывая, что «черное» на самом деле «белое» — вообще не вариант. Гораздо эффективнее проработать убеждения и намерения своей ЦА и разработать правильное позиционирование продукта, рекламируя его плюсы.

И этим, кстати, мы тоже будем заниматься на курсе «Другой копирайтинг», который начнется сразу после майских праздников. Если еще не знаете, не слышали, что за майская тусовка у нас, девочек, затевается, пойдите — гляньте.

А напоследок снова вам задание. Вчера вы мне писали, что понравился такой формат статьи с упражнениями. Продолжаем в том же духе.

Дано

Недостатки, из-за которых у вас не покупают:

Дорогой
Дешевый
Медленный
Старый
Новый
Сложный
Большой
Маленький
Скучный
Некрасивый
Тяжелый
Слабый

Задача

Переведите все эти недостатки в достоинства и, где это возможно, на примере своего продукта и своей ЦА.
А если результатами поделитесь в комментариях, будет вообще здорово!

Успеха!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *